Managed Backup
Vertriebsunterstützung

Es kommt selten vor, dass ein Kunde sich von ganz allein dazu entscheidet, in Managed Services zu investieren. Die meisten Einwände resultieren aus einem Mangel an Verständnis oder Aufklärung über die Risiken, die ohne die passenden Lösungen bestehen. Hier sind einige der häufigsten Vorbehalte, denen unsere Partner typisch begegnen, und wie man damit umgehen kann.

Vergleich mit Versicherung

• Sie haben bei Ihrem Auto doch auch eine Versicherung (Haftpflicht, Kasko). Wie viele Unfälle haben Sie schon gehabt und hat diese Versicherung Sie nicht vor hohen Reparaturkosten geschützt?
• Eine Versicherung ist eine Absicherung, dass etwas läuft. Und genau das macht Managed Services aus.

IT-Ausfälle und Entwicklung

• Gab es in der Vergangenheit Ausfälle in Ihrer IT? Was haben Sie diese Ausfälle gekostet? Und was mussten Sie für die sogenannte IT-Feuerwehr bezahlen – also für Leistungen Ihres IT-Dienstleisters, der Ihnen in der Not beigestanden hat? Was hat Sie der Stillstand Ihres Betriebs gekostet?
• Die IT entwickelt sich weiter. Neue Technologien machen neue Konzepte möglich und nötig. Lassen Sie sich nicht abhängen.
• Die Sicherheitslücken werden immer stärker, darüber berichtet sogar die Tagesschau regelmäßig.
• Wenn alles immer so bleiben soll, wie es ist, dann würden Sie heute noch Bestellungen per Papierfax, Lagersystem von Hand, Inventur von Hand etc. vornehmen.
• Managed Services bieten kalkulierbare Kosten, Kosten für IT-Ausfälle sind nicht kalkulierbar und häufig sehr teuer.

Vergleich mit anderen Kosten

Rechnen Sie die Kosten auf den Mitarbeiter runter (bei Firmenkunden):

• Was schaffen Sie in der Zeit, in der Sie sich um die IT kümmern?
• Wissen Sie, wie hoch Ihre IT-Kosten aktuell sind?
• Was kosten Sie drei Ausfalltage Ihrer IT?

Ihre Server sind veraltet. Aber schauen Sie mal, was Sie für aktuelle Firmenwagen auf dem Parkplatz stehen haben!

Mehrwerte der Services hervorheben

• Ein persönlicher Ansprechpartner, der auch vor Ort da ist, wenn notwendig.
• Sie müssen sich selbst nicht mehr um Ihre IT kümmern.
• Sie als Kunde werden priorisiert, gleichzustellen wie eine private Krankenversicherung.
• Wenn die Hütte dann doch mal brennt, dann bin ich halt nicht so schnell da. Wenn Probleme sind, müssen Sie warten.
• Sie sind der Profi in Ihrem Bereich; Wir sind die Profis für Ihre IT.
• Auch mal sagen, „Das machen wir nicht. Entweder ganz oder gar nicht.“

• Vergleichen Sie konkrete Zahlen aus der Vergangenheit mit den zukünftigen Zahlen. Ist zum Beispiel im vergangenen Jahr ein Ausfall oder eine Störung von 5.000 Euro angefallen, ist der Vertrag mit jährlich 600 Euro im neuen Szenario mit Managed Services deutlich günstiger.
• Monatliche Fixkosten sind planbar, Kosten für ungeplante Ausfälle und Stillstände dagegen nicht.
• Kreditgeber oder Versicherungen fordern eine durchdachte und sichere IT-Betreuung, es gibt hier Pluspunkte und damit verbunden häufig günstigere Zinssätze (Rating).
• Was kostet Sie ein Ausfall Ihrer Systeme pro Tag/Stunde? Wie sieht das im Verhältnis zu den Vertragskosten aus?

• Früher war der Anspruch an die IT noch nicht so hoch, da hat die alte Vorgehensweise gut gepasst. Mittlerweile ist auch der Anspruch gestiegen, das Home Office zur Verfügung zu stellen. Können Sie da mithalten?
• Wofür haben Sie ein Handy? Ging früher auch ohne. [Kostenvergleich mit Handyverträgen]
• Wie hat sich die Wichtigkeit der IT in den vergangen Jahren bei Ihnen entwickelt?
• Wie haben Sie damals Rechnungen geschrieben, Lager verwaltet, Projekte geplant? Ohne IT geht das heute nicht mehr.
• Was machen Sie bei einem Defekt? Wie bekommen Sie Ihre Daten zurück?
• Fakt ist: Man weiß Managed Services zu schätzen, sobald man sie hat. Die Systeme laufen sicherer und stabiler, geben die Möglichlichkeit, nicht nur reaktiv sondern präventiv zu handeln, und schützen einen demzufolge vor ungeplanten Ausfällen. Natürlich haben Sie das bisher nie gebraucht – aber auch nur, weil Sie es bislang nicht kannten!

Vergleich mit Auto

Die Werkstatt liest Ihre Autodaten aus, unser Tool macht das gleiche. Wir klauen ja nicht Ihre Daten.

„Mir reicht doch der Antivirenschutz. Es kostet nix.“

• Was denken Sie, welche Systeme am meisten angegriffen werden?
• Die Frage ist leider nicht ob Sie angegriffen werden, sondern wann.
• Vertraut man Microsoft die Sicherheit seines Systems an? Microsoft ist keiner Sicherheitssystemanbieter, sondern Softwarehersteller und bringt nur Updates für ihre eigenen Lösungen raus.
• Hersteller für Security-Lösungen bringen permanent Sicherheitsupdates raus, damit man auf dem aktuellsten Stand ist.

„Ich als Privatkunde brauche das doch nicht, ich mache doch nicht viel.“

• Was kostet Ihnen eine Tasse Kaffee am Tag? Nicht viel. Diese Summe könnten Sie auch ausgeben, um die Sicherheit Ihrer Daten zu gewährleisten.
• Tipp: Wenn Antivirenprogramme am auslaufen sind, biete Produktpakete an (besserer Virenschutz, Überwachung/Monitoring und Fernwartung).
• Tipp: Virenschutz zu verstehen geben als Türsteher. Wenn irgendwo Türen offen stehen, kommt jeder mit Waffen rein. Virenschutz ist aber auch nicht alles, Patches sind auch sehr wichtig.

Ein Managed Services Provider geht in Verantwortung für eine laufende Kunden-IT. Dabei ist die richtige Absicherung besonders wichtig. Viele Versicherer bieten mittlerweile eine entsprechende IT-Haftpflichtversicherung an.

Auf der Seite des Kunden kann es oftmals entweder zu kurzfristigen Investitionsstopps oder starkem Wachstum kommen – und das auch ungeplant. Kurze Laufzeiten und flexible Vertragsgestaltung kommt dem Kunden in solchen Situationen sehr entgegen. Auch in Zeiten, in denen wenig Veränderung beim Kunden ansteht, signalisieren kurze Vertragslaufzeit vertrauen in die eigene Leistung des MSP.

Pakete anbieten

• Biete deinen Kunden Pakete an, anstatt einzelne Managed Services zu verkaufen, die die wichtigsten Services (Monitoring, Patch Management und Antivirus) beinhalten. Der Kunde bekommt damit ein Sicherheitspaket, auf das er sich verlassen kann und das gute Gefühl einen großen Schritt zum störungsfreien Betrieb seiner IT getan zu haben.

• Biete einzelne Managed Services teurer als im Paket an, so dass aus Kundensicht ein Preisvorteil bei den Paketen besteht.

• Biete deinen Kunden mind. zwei Managed-Services-Pakete zur Auswahl, du kannst dann eine Fernwartung mit dem teuren Paket verknüpfen:
  • Basis Paket: RMM, Patchmanagement + Antivirus
  • Advanced Paket: RMM, Patchmanagement + Endpoint Security + Fernwartung

Die Fernwartung kannst du extra abrechnen. Auf Wunsch mit Freiminuten pro Monat kombinieren und zwar nur beim Advanced Paket.
In unserem RMM ist die Fernwartung mit Take Control bereits enthalten, so dass für dich keine Zusatzkosten entstehen.

• Die Pakete kannst du mit weiteren Managed Services, wie z. B. E-Mail-Archivierung oder Managed Backup erweitern, um deinen Kunden noch mehr Sicherheit für den reibungsfreien Betrieb ihrer IT zu geben und im Ernstfall eine schnelle Wiederherstellung ihrer Daten zu gewährleisten.

• Bei Privatkunden kannst du ein Managed-Services-Paket inkl. einiger Freiminuten pro Monat anbieten (nicht genutzte sind nicht übertragbar auf einen anderen Monat). Privatkunden fühlen sich gut betreut und rufen erfahrungsgemäß selten an.

Hardware verkaufen

Beim Verkauf neuer Hardware kannst du diese (nur) im Paket mit Managed Services anbieten (Minimum: Basis Paket).

Vorteil für den Kunden: Er bekommt seine Hardware zusammen mit dem Managed-Services-Paket und muss sich um nichts weiteres mehr kümmern. Außerdem hat er damit eine größtmögliche Kostentransparenz.

Mit SYNAXON Managed Workplace hast du direkt die Möglichkeit neue Geräte für deine Kunden mit unseren Managed Services zu bündeln und diese über EGIS zu bestellen.

Weitere Hardware verkaufen

Biete weitere Komponenten wie Managed Firewall oder Managed Power an.
Vorteil für deine Kunden: Erhöhter Schutz vor Cyberkriminalität und Ausfall seiner IT
Vorteil für dich: Bis auf die Installation musst du dich bei diesen vollständig gemanagten Lösungen um nichts kümmern.

Was hat die Größe mit dem Preis zu tun? Lassen Sie uns offen und in Ruhe darüber sprechen. Ob wir zu teuer sind, können Sie anhand des Angebots selbst entscheiden. Was ich aber sagen kann: Unsere Größe ist für Sie ein Vorteil. Mehr Mitarbeiter bedeuten mehr Erfahrung, mehr Wissen und mehr Austausch – und genau davon profitieren Sie in der Betreuung.

Genau das möchte ich vermeiden – mein Ziel ist es, Probleme zu erkennen und zu beheben, bevor Sie sie überhaupt bemerken.

Generell ist es wichtig, dass du mit deiner Kalkulation deine Kosten deckst. So solltest du beim TB-Modell mit deinem ersten Kunden nach Möglichkeit schon die Kosten für das 1 TB Cloud-Speicher drin haben. Jeder weitere Kunde, der den Speicher nutzt, ist ein Gewinn. Frage gerne auch andere Partner (z. B. über die FB-Gruppe), damit du einen groben Markt-Überblick erhältst.

Hintergrund: Es reicht nicht einfach nur ein Cloud Speicher, man braucht eine Backup-Strategie. Das ist aber bei kleinen Kunden schwer. Bei kleinen Firmen ist der Rechner am Tag nur 1-2 Stunden an und das reicht nicht aus. Dazu zählt auch, dass die Internet-Geschwindigkeit zu gering ist.

Klein anfangen, sichere nur deine Daten, die dir am wichtigsten sind und die auf jeden Fall nicht verloren gehen dürfen.

Für solche Fälle empfiehlt sich ein hybrides Szenario. Die Sicherung wird einmal durchgeführt und anschließend in verschiedene Speicherorte synchronisiert (es lässt sich die Sicherung lokal auf dem NAS als auch anschließend in der Cloud sichern). Damit erzielst du eine schnelle Wiederherstellung als auch die Datensicherheit in der Cloud.

Die größte Hürde ist die erste Sicherung. Alle nachfolgenden Sicherungen fallen durch inkrementelle Backups kleiner aus. Außerdem lassen sich Zeitfenster für Bandbreitenlimiterungen definieren, damit der Kunde in der Arbeitszeit regulär arbeiten kann.

Lokale Backups sind erste Ziele bei Ransomware-Angriffen. Sie sind meistens direkt als Festplatte oder Datei verschlüsselbar und ermöglichen den Angreifer maximalen Druck gegenüber den Kunden auszuüben. Mit einem verschlüsselten Backup ist der Kunde “Schachmatt”.

Allerdings gibt es auch gutwillige Verschlüsselung. Im Managed Backup können die Daten zur Erhöhung der Sicherheit direkt auf dem Endgerät verschlüsselt und in der Cloud gespeichert werden.

Und wenn das Büro brennt oder überschwemmt wird, ist auch dieses Backup weg.

Wer schließt die Platte jeden Tag weg? Wie groß ist der Aufwand? [hier gibt es viel Antwortpotenzial]

Lokale Sicherungen sind schlecht skalierbar, durch unser Managed Backup ist skalierbarer Speicher vorhanden, keine Anschaffungskosten für Hardwareupgrades sind erforderlich. Lokales Backup kann hier mit Cloud Backup kombiniert werden, um einen umfassenden Schutz zu gewährleisten. Die 3-2-1 Regel (3 Kopien Ihrer Daten, 2 verschiedene Arten von Speicherformaten, 1 weiterer Speicherplatz) ist sehr zu empfehlen.

Ach nein? Kannst du ohne deine Daten noch weiter arbeiten? Wie lange dauert es, bis du deinen Betrieb wieder vollständig aufnehmen kannst?
Viele Betriebe werden durch Datenverlust massiv zurück geworfen oder können gar nicht weiter arbeiten. Die Betriebsschließung ist häufig die Konsequenz.
Wenn bekannt wird, dass deine Kundendaten abhandengekommen sind, riskierst du einen großen Reputationsschaden. Auch das kann deinen Betrieb enorm gefährden.